Objetivos / Competências
-Compreender a importância da força de vendas no marketing-mix das organizações.
-Perceber as exigências no desempenhado da força de vendas, pois sendo esta a primeira linha de contato entre a empresa e os seus clientes e público em geral, é necessário motivar os vendedores para o desenvolvimento de importantes selling skills.
-Desenvolver o desenho e organização da equipa de vendas de uma empresa.
-Compreender o processo de venda e cada uma das suas etapas.
-Perceber de que forma se realiza a gestão da força de vendas.
-Identificar os diferentes estilos de negociação e negociadores.
-Compreender e caracterizar as principais estratégias e táticas de negociação.
Conteúdos programáticos resumidos
Módulo I – Venda Pessoal
Módulo II – Força de Vendas
1. A Força de Vendas e a sua importância nas empresas:
1.1. Evolução do conceito de Gestão de Vendas;
1.2. A empresa e a gestão de vendas: a coerência do marketing-mix;
1.3. O Gestor da Força de Vendas;
1.4. As funções dos vendedores e tipos de vendas.
2. A Organização da Força de Vendas.
3. A Gestão da Força de Vendas:
3.1. Recrutamento e Seleção dos vendedores;
3.2. Formação dos vendedores;
3.3. Motivação da Força de Vendas;
3.4. Planeamento das vendas;
3.5. A Supervisão, Avaliação e Controlo da Força de Vendas.
4. O Processo de Venda e a atitude dos vendedores.
Módulo III – Negociação Comercial
1. Características do negociador.
2. A preparação da negociação.
3. O desenvolvimento da negociação e as concessões e o acordo.
Metodologias de ensino e critérios de avaliação
A metodologia pedagógica a seguir nas horas de contato assentará na exposição de conteúdos e dinamização dos mesmos através da análise de determinadas realidades empresariais, incentivando-se a discussão coletiva, no sentido de permitir a evolução dos alunos ao longo do seu processo de aprendizagem. Nas horas tutorais, os docentes farão o acompanhamento do aluno em gabinete, mas também poderão ocorrer sessões em sala de aula, previamente estipuladas entre docente e alunos.
Avaliação Contínua:
Trabalho Final -------------- 50%
Frequência ----------------- 40%
Presenças -------------------10%
Para que os alunos possam submeter-se à prova de frequência terão de garantir uma assiduidade mínima obrigatória de pelo menos 70% do total de aulas lecionadas. No caso dos alunos trabalhadores estudantes, estes não estão abrangidos por este requisito.
Avaliação por Exame (época normal e seguintes):
Trabalho Final --------- 50%
Exame ------------------ 50%
Bibliografia resumida
Carvalho, J. C. (2013). Negociação. Lisboa: Sílabo [659.4 CAR]
Hopkins, T. (2015). Vendas em tempos de crise: Como gerar resultados quando ninguém está comprando. Rio de Janeiro: Best Business.
Hopkins, T. (2018). Como ser um grande vendedor. Rio de Janeiro: Best Business.
Justino, L. (2007). Direcção comercial. Porto: Lidel.
Lindon, D; Lendrevie, J.; Lévy, J.; Dionísio, P.; & Rodrigues, J. (2018). Mercator 25 anos: O Marketing na Era Digital. Lisboa: Publicações D.Quixote. (ESTGV: edição de 2011 - 658.8 MER)
Tanner, J., Tanner, J. F., Honeycutt, D., & Erffmeyer, R. C. (2013). Sales Management: Shaping Future Sales Leaders. London: Pearson Education Limited.
