Autenticação

Compreender a importância da força de vendas no marketing-mix das organizações.
Conhecer a evolução do conceito de gestão vendas nas últimas décadas.
Identificar as principais características de um vendedor no contexto de venda relacional.
Perceber de que forma se realiza a gestão da força de vendas.
Compreender as diferentes etapas do processo de vendas.
Identificar objetivos de uma ação promocional
Conhecer as diferentes técnicas promocionais
Reconhecer a importância da negociação no contexto empresarial.
Desenvolver competências que permitam conduzir uma negociação, selecionando a tipologia negocial mais adequada.
Compreender as principais estratégias e táticas de negociação.

1. Evolução do conceito de Gestão de Vendas
2. As funções dos vendedores e tipos de vendas
3. Organização do departamento de vendas e planeamento das atividades do vendedor
4. A gestão da Força de vendas
4.1. Recrutamento e seleção dos vendedores
4.2. Formação dos vendedores
4.3. Motivação da Força de Vendas
5. O Processo de Venda
6. A promoção de vendas
7. Negociação
8. O atendimento ao cliente

A metodologia pedagógica seguida nas horas de contacto assenta na exposição de conteúdos e dinamização dos mesmos através da análise de determinadas realidades empresariais, incentivando-se a discussão coletiva, no sentido de permitir a evolução dos alunos ao longo do seu processo de aprendizagem. Nas horas tutorais, a docente pode fazer o acompanhamento do aluno em gabinete. A metodologia de avaliação é constituída por uma prova escrita de exame e um trabalho de grupo, ambos com a ponderação de 50% na classificação final.

Principal:

Carvalho, José C. (2016). Negociação. 5ª Edição. Edições Sílabo.

Correia, A. D. (2019). Manual de Estratégia Negocial. LIDEL – Edições Técnicas, Lda.

Hopkins, T. (2015). Vendas em tempos de crise: Como gerar resultados quando ninguém está comprando. Rio de Janeiro: Best Business.

Hopkins, T. (2018). Como ser um grande vendedor. Rio de Janeiro: Best Business.

Johnston, M., Marshall, G. (2016). Sales Force Management: leadership, innovation, technology. Routledge.

Jobber, D.; Lancaster, G. (2015). Selling and Sales Management. Pearson.

Justino, L. (2007). Direção comercial. Porto: Lidel.

Lucas, R. (2014). Customer Service Skills for Success. 6ª Edição. McGraw-Hill Education.

Moreira, I. (2012). A Excelência no Atendimento. 4a Edição. LIDEL.

Complementar:

Bell, J.; Ternus, K. (2017). Silent Selling: Best Practices and Effective Strategies in Visual Merchandising. 5ª Edição. Fairchild Books.

Brochand, B., Dionísio, P., Rodrigues, J.V. & De Baynast, A. (2010). Publici